こんにちは。

このシートに当てはめるだけで、
どんな状況からでも月商100万から300万円まで
達成できる『早野 隼翔の55段階式個別指導 早野塾』
塾長の早野です。

最近、ライバルとの差別化を意識したり、
さらに単価ＵＰも狙いたい…ということで
美容系メニューの導入についての相談が増えてきました。

ハッキリ言いますと、大抵の先生は何も考えずに
美容系メニューを導入しているので、失敗しています。

残念ながら、
「美容系メニュー始めました！」
だけでは誰も反応しないのです。

今回、美容系メニュー導入を考えている先生へ向けて
どうしたら集客できるのか、どういった課題があるのか
整理していきます。

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本日お伝えする55段階式メソッドは、
　　
【月商130万　43段目】

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これから美容系メニューの導入を検討される先生、
今回お伝えする課題と対策を必ず参考にしてください。

まず、美容系メニューを導入したあとに
実際に起こりがちな問題を事例を交えてみていきましょう。

「美容メニューを導入しましたが、
ほとんど反応がありません。どうしたらいいですか。
主に、保険の患者さんを移行したいと考えています。
メニューは、骨盤矯正で5000円です」

ボクからしたらツッコミどころしかありませんが、
導入してからこういう相談をしてくるのです。

このケースの場合、上手くいかない理由は2つ。

移行させたい患者層が保険利用であること。
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それから、

既存患者さんの中には「美容」を
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求めている人が圧倒的に少ないということ。
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そもそも、窓口負担が数百円の保険の患者さんを
5000円の自費治療へ移行させることは
それだけで大きなハードルです。

元々、患者さんの層がまったく違うと言っても
過言ではありません。

さらに、肩こりや腰痛など一般的な症状改善のために
来院している方へ、

「美容」という全然違う切り口を
受け入れてもらうこと自体ハードルが高いのです。

仮にいくら相手が女性患者さんだとしても、
そもそもの来院動機が「美容」とは違うわけですから、

「美容メニュー始めました」と
勧められたくらいで受け入れてもらえるはずがありません。

このパターンのご相談が非常に多いのですが、
このやり方で、既存患者さまに移行してもらうのは
ほぼ無理と思ったほうがいいでしょう。

ボクが知っている唯一の成功事例としては、
某大手治療院さんで、「美容・ダイエット」の切り口で
既存患者さんの美容メニューへの移行に成功している
貴重な例があります。

しかしそれは、とても入念な準備とスタッフ教育、
患者教育、骨盤ダイエットの商品開発など
非常に手間とコストをかけてやられていました。

それくらい、既存患者さんを美容に移行させるのは
難しいことなので、もし美容メニューを本格的に
導入したいのであれば、やはり新規集客で
新たな患者層を集めるべきです。

※コンセプト変更！

しかしです、新規集客で新たな患者さんを集める場合に、
今度は別の課題が出てきます。

その課題とは、
“”競合が強くなるということ””です。

「美容」という切り口になった場合、
競合は同じ治療院だけではなくなります。

さらに強力なライバルに”エステ”が加わります。

その強力なライバルに勝って、美容目的の
患者さんを集めるには、集客媒体を完全に
美容向けにして、徹底的に
訴求しなければなりません。

美容やダイエット等の情報を
探している人に対しては、
それに合った訴求ポイントや見せ方があります。

それは、肩こり腰痛など一般症状向けに
作ったものとは全く違います。

つまり、今までのＨＰの中に、美容を混ぜ込んでも
美容目的の人にはうまく届かないのです。

中途半端に、
「治療」と「美容」の2つを混ぜないこと。
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これは鉄則です。

この鉄則を踏まえると、
もし美容メニューを本格的に導入するなら、
２つのＨＰを持つくらいのイメージでいないといけません。

実際に２つのＨＰに分けない場合でも、
少なくとも美容メニューに関するページは、
完全に美容に特化した内容やデザインで
作りこむことが必要です。

考え方として「美容」というものは、
ニーズ（Needs）ではなくウォンツ（Wants）です。

つまり、
「○○が痛いから治したい…」ではなく
「こうなりたい」という心理がベースにあります。

治療は、患者さん側が

「痛いからなんとかしたい」
「今すぐ腰を治したい」というように、

向こうから前のめりで情報を検索して
ＨＰに辿りつくイメージです。

一方の美容系は、
「こうなりたい」という欲求です。

つまり、さほど切迫した理由はありません。
ただ、誰でもそうした感情は持つ可能性があるので
間口が大変広くなります。

つまり、美容メニューを導入する治療院は、
こうした「情報検索の意欲はあまり強くない」けれど
「間口の広い人」に向けて訴求する必要があるのです。

では、この考え方を踏まえると、何が変わると思いますか？

それはズバリ、
“集客媒体”が変わってくるのです。

私達が普段やっているＨＰ集客は、
一般的に「プル型」と呼ばれるマーケティング方法です。

痛みやコリなどのお悩みがある方が、
その症状を何とかしたいと自分からネットで探して、
検索エンジンの中から「ここ良さそう」と思って
情報を引っ張ってくる。

消費者自らが探して引っ張ってくるから「プル型」です。

一方の、美容やダイエットなどの業態では
「提案型」が多く使われます。

美容の場合、痛みなどのように差し迫った必要性がなく、
あくまでも、「こうなりたい」「こうなれるといいな」
という心理にあります。

そうなると、自分で必死に情報を引っ張ってくることを
あまりしないため、サービス提供側から
「こういうことやっています、初回は安いですよ」
のように提案して反応率を上げていくのです。

これが提案型のマーケティングであり、
具体的にはホットペッパービューティなどの
クーポン誌やグルーポンなどがあります。

もちろん、美容系メニューでも、患者さんは
ＨＰも見ます。

見る方は見ますが、そこまで必死に
情報検索をしない方が多いからこそ
クーポン誌などが有効になってくるのです。

つまり、美容系メニューを導入するなら、
こうした新しい媒体での告知を検討する
必要があるので覚えておいてください。

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ボクの55段階式個別指導を受けた受講生の中には…

元々整体院をされていましたが、美容系整体への移行で
整体サロンと名前を変え、女性顧客向けにコンセプトを変えた
治療院があります。

集客経路もホットペッパーを中心にポスティングをおりまぜ
4カ月間で月商46万円→月商143万円まで到達させました。

美容系はメニューだけ入れても
売上は上がらないので、ビジネス設計をいちから
考えるくらいは必要になります。
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最後に、
美容系メニューはエステなどがライバルになり
競合が強くなることを忘れないでください。

それから、
クーポン誌などの反応が良いため
新たな媒体への出稿も必要になる場合が多いこと。

これらの要素からもお分かりかと思いますが、
新規患者さま１人獲得するのにかかるコストは、
一般症状の患者さんより高くなります。

美容系メニューは単価が高く取れるからと、
むやみやたらに導入すると痛い目をみます。

今回お伝えした話を事前に
理解しておくことが大切ですよ。

それでは、今回の個別指導はここまで。
次回も具体的ノウハウお伝えするので期待ください。

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