こんにちは。
このシートに当てはめるだけで、
どんな状況からでも月商100万から300万円まで
達成できる『早野 隼翔の55段階式個別指導 早野塾』
塾長の早野です。
個別指導している中で、
『保険から自費診療に移行したい！』
というご相談を本当によく頂きます。
ここ数年来、ずっと廃れることなく
頂くご相談で、治療家さんあるあると
言っていいほどに、定番のご相談です。
でも、それだけ多くの先生達が
望んでいることであり、そして難しいと
感じるテーマなんだと思います。
自費診療への移行を希望する先生が
持つお悩みは色々あります。
・スパッと切り替えるのか徐々にやるのか
・院内環境（レイアウトやインテリア）は変えないとダメか
・どの媒体で告知をするのがいいのか
挙げていけばキリがありませんが、
中でも最も多いお悩みは、
『既存患者さんへの説明』
保険で来ている患者さまに、
どうやって自費診療への
移行を納得してもらうのか。
自費へ移行したら、既存患者さんが
離れてしまうのではないか？
ここを一番気にされていると思いますので、
今回は現実をお伝えしていきましょう。
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本日お伝えする55段階式メソッドは、
【月商80万円 36段目 年間売上を意識する】
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今回は、保険から自費移行へ
なかなか最初の一歩を踏み出せない、
という先生へお届けします。
自費へ移行したら、既存患者さんが
離れてしまうのではないか？
というお悩みに対しての答えは、
「既存患者さんが離れることを覚悟してください」
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これが回答になります。
はっきり言ってしまえば、
保険で来る患者さんと
自費診療で来る患者さんは、
完全に層が違います。
違う層の人にいくら
「自費になっても来てください」と
言ったところで、入口が既に違う以上、
それを受け入れてくれる人は多くありません。
例えば、普段1回500円で来ている人に、
1回5000円のものを勧めても
うまくいくはずがありません。
どんなに効果をアピールしても、
10倍の値段はハードルが高すぎます。
そもそも、最初から「保険で」
ということで来ている患者さんです。
層が違うのだ…ということを
まず受け入れなければいけません。
保険患者さんを少しでも
自費に近づけるためにやれる事とすれば、
例えば、普段の保険のメニューに
追加マッサージのような形で
1000円や2000円のものを
プラスしていくくらいです。
だからこそ、自費移行は難しい…
一体どうしたらいいんだ（悩）
と思ってしまうのも痛いほど理解できます。
でもだからこそ、
答えはシンプルなのです。
『入口から変えていきましょう』
新規集客を完全に自費のみに切り替えて、
最初の集客の段階から、自費の患者さんを
集めるようにするのです。
（保険の）既存患者さんに
自費に移行してもらうのではなく、
最初から「この治療院は自費なんだ」
という理解で
来院される方を新たに集客する。
こちらの方が遥かにスムーズです。
実際、ボクのクライアントで、
自費の売上を大きく上げることに成功した
治療院さんの例を挙げましょう。
この治療院も、元々は自費への移行が
うまくいかず悩んでいました。
しかし思い切ってＨＰを全て
自費診療の案内へと切り替えたのです。
院内の改装などは特にしませんでした。
施術内容も、保険と比べれば丁寧に、
多少長くなってはいますが
10倍の金額をもらうから10倍の施術になっているかと
言われれば、正直そうではありません。
それでも、最初から自費だと納得して
来院している患者さんを集客している訳ですから、
当然のこととして受け入れてもらえます。
結果、その治療院さんは、売上の6割が自費、
3割が（継続している既存患者さまの）保険、
残り1割が自賠責…といった形になりました。
■実践前
保険診療 100％
↓ ↓ ↓
■実践後
自費診療 60％
保険診療 30％
自賠責 10％
「移行した」というよりは、
新規集客を完全に自費だけに切り替えた
といった感じですね。
これが、最も現実的でスムーズな
やり方です。
仮に自費患者さんを
新たに集客したい場合、
どの媒体でやればいいのかですが、
自費しかやらない…という治療院さんなら、
全ての媒体を切り替えるだけです。
ＨＰは当然として、看板やチラシなど、
ＨＰ以外で持っているものは全て変えます。
ただ、自費をやるにしても、
保険を完全にやめずに
自費をやりつつも保険を
継続したい場合もあるでしょう。
その場合も、やはり基本はＨＰの変更です。
おそらく、看板には
「保険」と書いてあるでしょうし、
口コミからの来院も
「保険の患者さんの口コミ」ですから
自費集客にはあまり役立ちません。
ですので、集客経路的には…
ＨＰ、そしてチラシ、店頭ブラックボード。
このあたりが、コスト的にも
スピード感的にも適していると言えます。
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ボクの55段階式個別指導を受けた受講生の中には…
保険のみで月商59万の整骨院が完全自費化に着手
4ヶ月間での”入れ替え”を行ない、自費診療60万（100％）に
した後、そこから更に4ヶ月で月商100万円を達成しています。
今では、整骨院→整体院に、屋号変更まで行い
年商1350万円を手にしております。
2019年 年商 688万（保険診療のみ）
2020年 年商 1346万（完全自費化）
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最後に、自費を増やしていくにあたって
いくつか注意しておくことをお伝えしておきます。
保険から自費に切り替えていく場合、
ネックになるのが、治療家さん側の気持ちです。
自分で自費に切り替えたにも関わらず、
今までの5倍とか10倍の金額を頂くことに対して
罪悪感を抱く先生がいらっしゃいます。
これについては、
「その必要はありません」
とだけ申し上げておきます。
最初から自費に納得して
来院されている患者さんです。
それだけの価値を提供しているんだ…という
自覚と自信を持ってやるしかありません。
このマインドセットは、意識的にやっていきましょう。
また、ご質問が多い内容には…
「実費で新規来院した人が、
保険治療の存在に気付いたら
どうすればいいのか？」
といったものがあります。
仮にそうなった場合でも
別に焦る必要はありません。
「保険もやっています。
やってはいますが、国に定められた
保険適用の範囲は限られているので、
どうしてもやれる内容に限界が出てしまいます。
なので、当院では自費治療をメインでやっています」
という説明をすればいいだけです。
焦らずにしっかりと患者さんに
納得してもらえる説明をしましょう。
後はもう、実行あるのみ。
「やろう、やろう」と思っていても、
なかなか実行にうつせない先生が多いのが
現状ですが、行動しない限り実現しません。
それでも、ご不安な点がある場合は
直接、ボクにご相談ください。
それでは、今回の個別指導はここまで。
次回も具体的ノウハウをお伝えするので期待ください。
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信念：心豊かに生きていくには
安定した継続収入が必要。
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