こんにちは。

このシートに当てはめるだけで、
どんな状況からでも月商100万から300万円まで
達成できる『早野 隼翔の55段階式個別指導 早野塾』
塾長の早野です。

今回は、ある先生からご相談頂いたので
それについてちょっとお話しさせて頂きたいと
思います。

早速ご相談の内容からいきましょう。

『治療メインの整体院を開院したのですが、
ほぐし目的の患者さんが多いです。

開院直後は、通常４０分の施術コースに
おまけ(サービス)で２０分追加していたのですが、
それが通例になってしまい
正しい料金がもらえなくなりました…。
どうしたらいいでしょうか？』

というものです。

やってしまった事は後悔しても仕方がないです。
ここからどうリカバリーするか、の方が重要です。

本日は、
「おまけ(サービス)するのが当たり前になってしまった」
状態からどのように修正していけばよいのか、
一緒に考えていきましょう。

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本日お伝えする55段階式メソッドは、

【開業レベル　4段目】

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既存患者さんから適正価格で料金が
もらえていない先生は、

おまけ(サービス)を受けている患者さんの心理を
理解するよう努めていきましょう。

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今回のお悩みは、
今後いらっしゃる新規患者さんには
本来の40分施術をすればいいだけなので、
問題は既存患者さんです。

この問題解決にあたってのポイントは２つ。

それが、
「普段なんて言って”おまけ”していたのか」
「慰安なのか治療なのか」
です。

まず１つ目、
「普段なんて言って”おまけ”していたのか」

この質問文だけでは、この先生がおまけをする際に
患者さんに何て説明していたのかは分かりません。

ただ、もし、最初におまけをした時に、さらっと
「本当は４０分ですけど、少しおまけしときますね」

程度の説明をしただけで、以降の施術では殆ど
何も言わずに当たり前に６０分やっていたのだとしたら、
それはさすがにアウトです。

患者さんにとっては、６０分やって当然という認識に
なっているはずだからです。

「患者数が増えたので、今後は本来の４０分になる」と
言った時点で、サービスが低下したとして
離脱する人はいるでしょうが、それは仕方ないです。

きちんと、おまけをするたびに

・本来は４０分コースであること
・患者数の少ない今だけ特別にオマケしていること
・次の予約枠が埋まったらできないこと

こうしたことを説明したかどうかが分かれ目になります。

この説明がこれまでちゃんと出来ていたら、
それを繰り返しつつ

「患者さんが増えてきたので、もうおまけ出来ません」
という話をすれば、ある程度の方は受け入れてくださいます。

とはいえ、それでも人間の心理としては
「サービスが低下した」と感じる方をゼロにするのは
難しいです。

おまけ(サービス)というのは、
顧客満足度を上げる１つの手段ではありますが、
やり方次第で後から自分の首を絞めるので、
内容、頻度、出口戦略をきちんと考えることを
忘れないでください。

そして、２つ目のポイント。
「慰安なのか治療なのか」

患者さんが、その治療院が提供するものを
慰安と捉えているか、治療と捉えているかでも
反応は変わってきます。

慰安なら、時間が長い方がいいし、
治療なら、結果さえ出れば、
むしろ時間は短い方がいい。

この認識の差は意外と大きいものです。

治療院側のHP等の見せ方で差が出ます。

例えば、
「１回いくら（何分くらい）」と「何分いくら」では
受ける印象は全然ちがいますよね。

今回のケースでも、患者さんが慰安と思っていたら、
時間短縮はただのサービス低下ですが、
治療と思っているなら、「時間短縮で同じ効果」
として受け入れてもらえる余地が広がります。

しかし、ここで１つ注意点があります。

治療家さんの多くが「うちは治療です」
「治療を前面に押し出した訴求にしています」と

おっしゃいますが、患者さんにそれが上手く
伝わっていないことが結構多いです。

先生が思っている以上に、
世間の人は慰安と治療の区別がついてないのが実情です。

どんなに肩こりの治療法を説明したって、
結局は肩を揉めばいいのだと思っているのです。

このように治療家との認識のずれは大きいですが、
ここは、もう教育していくしかありません。

治療が目的なら、むしろ短時間で終わった方がいいのだと、
日頃からそういう方向に教育していく必要が出てきます。

きちんと「治療である」という認識が
患者さん側にあれば、

今回のようなケースでも、割と
スムーズに受けいれてもらえるはずです。

ただ、患者さんへの教育（情報提供）は
１日でできるものではありません。

今回の治療院さんでどう説明しても、
やはりサービスの低下、同じ金額で得られるものは
減ったと認識される方は一定数出てしまいます。

つまり、今回のケースでは、一定の離脱は起こる。
そこは、もう受け入れるしかありません。

受け入れた上で、率直に丁寧に説明してください。
もし言いづらければ、院内POPなどを活用してもいいでしょう。

『＜既存の患者様にご連絡です＞

患者様の数が増え、予約枠に余裕がなくなったため、
今までサービスでつけていた２０分がつけられません。
何卒ご了承ください。そのぶん、クオリティを上げて
誠心誠意よい治療を提供させて頂きます！』

上記のようなものをＰＯＰで説明するというのも
１つの方法ですので、参考にしてください。

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ボクの55段階式個別指導を受けた受講生の中には…

60分4500円で行っていた先生が、60分との表記をやめ
1施術 4500円と変えたところから、時短による値上げで
大幅な売上アップをした先生がいらっしゃいます。

※分表記は、もうやめましょう！

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最後に、
「おまけ(サービス)って下手にやると怖いな…」
と思った先生もいらっしゃると思いますが、あくまでやり方次第です。

説明不足で無計画にやると途中でやめるのが
難しくなりますが、上手にできれば、
良い効果を生む手段ですから、
むやみに排除する必要はありません。

「今回は特別、時間があるから１０分だけ追加しますね」
「今日は珍しく余裕があるから、特別に長めにやりますね」

こうした言い方で、特別感やプレミアム感を
上手に演出しながら、
『適切な頻度で』おまけをつけられれば大丈夫です。

「特別なサービス」というポジティブな印象を与えつつ、
やめるのも簡単。治療家、患者さん双方がWINWINです。

もしおまけをつけるなら、このように上手なやり方で
やってみてください。

それでは、今回の個別指導はここまで。
次回も具体的ノウハウお伝えするので期待ください。

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