こんにちは。

このシートに当てはめるだけで、
どんな状況からでも月商100万から300万円まで
達成できる『早野 隼翔の55段階式個別指導 早野塾』
塾長の早野です。

治療院の安定経営のために大切な要素はいくつも
ありますが、中でも患者さんの数というのは
経営にとても影響するとても重要な要素です。

どの商売をしていても、お客様にたくさん来て
頂くことが繁盛の基本なのは同じです。

だからこそ
患者さんの数を増やしたい！
患者さんを集めたい！

そう考える先生がとても多いため、
自然と多くの先生方が新規集客に一生懸命に
なるのでしょう。

それは間違いではありません。
新規集客は大切ですよね、分かります。

でも、
新規集客と同じくらい、もしかしたらそれ以上に
大切な要素があるんですが、意外と多くの先生に
軽んじられているものがあります。

それが「既存患者さんへのアプローチ」です。

アプローチする目的はシンプルです。
既存患者さんに、いかにたくさん接触して
治療院を忘れないでもらって、
可能な限りリピートしてもらうか。

要は、
「忘れないで何度も来てね！」
を形にするために働きかけるわけですね。

先生方の中には、この重要性をあまり
理解されてない方もいて、つい新規集客ばかりに
注力されているケースを見かけますが、
既存患者さんへのアプローチ、めちゃくちゃ大切です。

ここをしていないと、どれだけ新規集客を
頑張っても、穴のあいた容器に必死に水を
貯めるようなもの。無駄が多すぎます。

というわけで本日は、
“既存患者さんへのアプローチの重要性”
についてのお話しをしていきます。

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本日お伝えする55段階式メソッドは、

【55段階　全共通】
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ご自分にあてはめて考えてみてください。

例えば、最近は減ったかもしれませんが、
日々の生活で外食する機会がありますよね。

これまでの人生の中で行ったお店は
たくさんあると思いますが、

その中から「お気に入り」として
何度も通う一軍入りしているお店は
どのくらいありますか？

これまでに入ったお店の数と比較しても、
圧倒的に少なくありませんか？

このように「お気に入り」「ここなら間違いない」
というように一軍入りするお店は案外少ないものです。

治療院も同じです。
一度来院してくれた患者さんが
お気に入りにしてくれて定着するか、
すっかり忘れて二度と来院されないか。

私達が目指さなければならないのは、
この「気に入って定着してくれた」状態です。

そこに持っていくために、一度来院して下さった
患者さんに様々なアプローチをしかけ、
治療院を忘れず、気に入り、何度も通おうと
思ってもらう必要があります。

これこそ、治療院の安定経営に絶対に
欠かせない要素です。

これに対して、
「そこまでしなくても、新規患者さんを
同じだけ集めればいいんじゃない？」と思った方…。

それは大間違い。

新規患者さんが不要なわけでも、
重要じゃないわけでもありません。
もちろん新規患者さんは大切ですよ。

しかし、それと同様か、正直それ以上に
既存患者さんを維持することは大切。

その理由はずばり「コスト」です。

仮に月に述べ１００人の患者さんを
施術するとします。

極端な例ですが、
その全員が新規患者さんだった場合と、
３０人が新規で残り７０人がリピートの場合。

１００人の集客にかけたコストは
天と地ほど違います。

新規集客はどうしてもお金がかかるものです。
どの広告媒体を使うにせよ、必ずお金がかかります。

しかも、１００人も集客するとなると
大々的に広告を出さざるをえません。

一方で、ダイレクトメールやニュースレターなど
既存患者さんの維持にかかるコストは、
新規集客コストと比べれば
比較にならないほど小さく済むのです。

同じ１００人でも、
必要になるコストがまったく違ってきます。

しかも、初回はたいてい多くの治療院さんが
初回割引などのオファーをつけています。

ただでさえ集客広告のコストがかかっている上に
オファーも含めて考えると、
初回の利益率は著しく低いでしょう。

下手したらマイナスです。

つまり、来院患者数に占める既存患者さんの割合が
高ければ高いほど、利益率は高くなります。

これが、既存患者さんの定着がいかに重要で
そのためのアプローチが必須であるかの理由ですね。

更に、既存患者さんを重視すべき理由は
他にもあります。

その1つが、物やサービスの売りやすさです。

治療院のメニューにも色々なコースがあったり
治療に関連した物販や回数券を販売していますよね。

新規患者さんは基本的に、初回に最も定番のコースや
初回割引のあるコースを受けることが多いでしょう。

物販や回数券など、やや値段のはるものを
初回で購入してくれることはあまりありません。

こうしたものは、ある程度通って頂き、
治療院のファンになり、スタッフとも気心がしれた
タイミングで初めて買いやすくなるものです。

そういう意味でも、既存患者さんの方が
シンプルに売上を上げやすいのです。

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ボクの55段階式個別指導を受けた受講生の中には…

新規集客に掛かる広告費を半分にし
その半分を【顧客維持】のためのコストとして使い
患者さんの定着化を進めた先生がいます。

この先生は当初は月商22万程度･･･
そこから顧客フォロー、顧客管理をした後
4ヶ月後には月商81万まで伸ばした先生がいます。

患者さんは放っておいたらいつの間にか離脱します。
この点を止めるだけでも、売上って上がるのです。

※ポイントは【顧客維持コスト】です。

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ここまでで、治療院経営にいかに既存患者さんの対策が
重要がご理解頂けたでしょうか。

お金をかけて集めた新規患者さんをいかに維持して
利益率の高い状態に持って行くかが治療院の経営を左右します。

その方法は、ダイレクトメールやニュースレターが
代表的ですが、その他にも院内環境を整えることなども
もちろん大切です。

なんにせよ、患者さんへの働きかけは必須ですので
住所やお名前などの連絡先を出来る限り正確にもらえるようにしましょう。

それでは、今回の個別指導はここまで。
次回も具体的ノウハウお伝えするので期待ください。

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